Mitmed ettevõtted on kasvatanud oma käivet ja kasumit just eduka lisa(teenuste)müügi kaudu. Näiteks ilusalongide kett Salon+ peab lisamüüki ääretult oluliseks, kuna see annab teenuse osutajale võimaluse ühekordse teenuse hinda kasvatada.

Samas vaevavad paljud teenindajad oma pead küsimusega: kuidas müüa kliendile lisateenuseid või tooteid mõjumata pealetükkivalt või lausa eemale peletavalt? Mis on ühe eduka müügi saladuseks?

Selleks, et oma teenuseid oskuslikult müüa, tuleb Sul teada eduka müügi etappe. Laias laastus on etappe kokku viis: 1) kontakti loomine, 2) kliendi vajaduste tundmaõppimine, 3) lahenduste pakkumine kliendile, 4) vastuväidete ületamine ja 5) müügi sulgemine. 

Mis Sa arvad, mis on peamine viga, mida müügi protsessis tehakse? Kontakti loomine? Ei sugugi. Kõige suurem viga, millega eksitakse, on see, et jäetakse vahele teine etapp ehk kliendi vajaduste tundma õppimine. Samas on see müügi edu suhtes kriitilise tähtsusega!

Ära hakka KOHE kliendile lahendusi pakkuma! Uuri enne, mida ta tegelikult vajab? Mis on tema suurim mure, mida ta lahendada soovib? Kuidas ta seda seni on lahendada püüdnud? Millised kogemused tal juba olemas on? Mida ta veel proovinud ei ole?

Näiteks auto ostmisel tasub uurida, mis auto on kliendil varasemalt olnud ja millega ta seni pole rahul olnud? Mille jaoks seda autot kasutama hakatakse – kas sõidetakse peamiselt linnas või pikemaid distantse? Kas autos sõidetakse üksi või perega? Kas lapsed on väikesed või juba teismelised? Mida autoga transportida soovitakse? Millised on pere vaba aja veetmise harjumused? jne. jne

Kui auto ostetakse näiteks väikeste lastega pere poolt, tasub kindlasti nende vaeva kergendada ja pakkuda lisatooteid, mis teevad lastega ringi sõitmise vähem stressirikkamaks. Tasub küsida, kas perel on juba olemas esiistmete katted, kuhu saab panna laste tarvikuid ja salvrätikuid ning mis samal ajal kaitsevad ka istme seljatuge määrdumise eest. Kas soovitakse taha tumedamaid klaase, et päike lastele silma ei paistaks ja aitaks ära hoida sellest tulenevaid jonnihoogusid? Kas on olemas topsihoidja ja ka mugav kaanega tops, millega saab lastele juua kaasa võtta? Küsimusi jagub.

Sellisel moel tekitatakse kliendis tunne, et ta on tähtis, et tema vajadused lähevad teenindajale korda,  nendesse süvenetakse ning talle lähenetakse personaalselt.

Kliendi vajaduste tundma õppimine enne lahenduste pakkumist aitab ära hoida pealiskaudset müüki, kus klientidele pakutakse nö kulbiga ühesugust teenust, arvestamata nende personaalsete vajaduste ja soovidega. Samuti aitab see kliendiga usalduslik suhe luua, mistõttu klient on ka teenindaja lahendusettepanekutele rohkem avatud.


Järgmine kord, kui klient Sinu kauplusesse või ilusalongi astub, olge valmis teda meeldivalt ja viisakalt küsitlema. Anna oma klientidele rohkem sõna ja kuula neid tähelepanelikult, siis annavad nemad Sulle oma usalduse ja raha.